专访：在ZARA的工作体验(3)

　　Q：在ZARA店里比较好卖的款式是什么?

　　L: 每个店铺的情况不一样。比如，北京的世贸天阶和蓝色港湾，针对的是高收入的时尚群体，但在通州面对的是比较local的顾客，大家喜欢和看中的款式就不一样。世贸和蓝色港湾可能能卖出更多女装高档系列，这些衣服的材质比较好，有很多真丝和手工制造的，通州的顾客那边可能会更注重实用性和价格。

　　所以，不同的店铺配货不同，有一半是一样，剩下一半取决于顾客群体和销售情况。卖的好的货以后会发更多类似的，卖的不好的可能就会减少。

　　Q：你自己觉得特别值得买的单品和款式是什么?

　　L：女装的话有少女系列TRF，是20岁出头穿的，所以在面料和设计上没那么考究，价格相对便宜，我们自己去买的话，会买woman，质量会更好，性价比更高一些。

　　Q：在中国买到的产品和总部是同步的吗?

　　L：真的是同步的!只是每个店的货稍微不同，但区别很小，有的款有些店可能会先放在库房，这个造成每家店的货品看起来有点不一样，另外陈列的不同在视觉上也会造成这种错觉，其实一大半的货品都是一样的。

　　Q：那价格呢?和欧洲一样么?

　　L: 之前欧元价格比较高的时候价格差别蛮大的。去年欧元跌了，我们在国内降了一次价格，降价之后差别很小。去年降价了一次，今年也降过，降的少了些，调整完之后价格相差不大。

zara的竞争对手

　　Q：ZARA内部会把什么品牌作为竞争对手?

　　L: 好像很少。现在市场上，设计和我们差不多的，价格是我们的很多倍。如果价格差不多的，那设计差的蛮多。原来女装的话MANGO还OK，性价比蛮高，价格和我们差不多，设计有些蛮好的。现在它实体店关掉很多，开始走线上。其他品牌的话就没有太多了。像国内的几个品牌，ONLY这些，价格比我们贵，设计的话有些不错，但更local一些。

　　Q：ZARA现在对中国市场的重视程度?

　　L：中国市场的份额排名越来越靠前，算上线上的话，现在份额很大。整个亚洲市场是在盈利，补缺了卖得不好的欧洲市场。

　　大BOSS一年会来两三次中国，他们来更多是跟政府打交道，为了公司以后在中国的发展，他们不会纠结店里的问题，只是看数据。能感觉到他们还是很重视中国这块市场。

　　Q：那ZARA内部，大家怎么看ZARA抄大牌这件事?

　　L：(笑)我们发现一款抄的特别像的，就会抢着去买!其实，基本款必备款还是买大牌的，但是其他的，每年流行趋势都会变，穿一季的东西，价格相差20倍，当然就买ZARA的。员工是这么想，很多顾客也是这么想的。

销售额

　　Q：一般来说ZARA一家店的营业额能有多少?

　　L：每家店的差别很大，卖的好的和差的会相差十倍或者好几十倍。北京卖得最好的店是西单，一直排名第一。上海卖的好的是南京东路上的那家店，南京西路的也很好。

　　Q：总结下来一家店能卖的好的要素?

　　L：选址肯定是最重要的，卖的好的基本上在繁华的地方。第二，我觉得是人员管理，用什么样的经理和店长去管很重要;第三，配货，大部分配货一样，少部分这块我们会去想办法提高销售。

零售业

　　Q：对想进入ZARA工作的人，想说些什么?

　　L：零售很辛苦，这个是一定的，一天站8小时不是每个人都吃得消的，如果真的对时尚行业很感兴趣，ZARA毋庸置疑在快消里面是最好的一个牌子，而且ZARA平台很大，但能走多远要看自己，我们有很多高材生硕士毕业可能撑不过第一阶段，但也有大学生进来晋升神速很快的也有，来这里就看你自己，学习能力很重要。